资讯 访谈
专题 优惠
 
装修公司 建材
家居专卖 家具
 
家装图库 设计师
装修宝典 样板房
 
家居论坛 装修宝典 活动专区
免费验房 小编访店 爆光维权
您当前位置:首页 > 家居资讯 > 行业动态 > 正文

瓷砖代理商淡季该如何应对?

2016-6-29 14:48:14出处:录入:吴翠吾
导读:今年,陶瓷行业普遍遇冷,因此,瓷砖代理商应对淡季应该怎么办成为现在人们谈论的热点话题,无论是营销还是促销,只要能实现企业利益的正增长,都是可以利用的手段。

  我国陶瓷企业的营销手段多种多样,除了常见的广告、明星代言签售等,还有多品牌战略、大展厅战略、泛家居联盟等营销手段,这些营销手法对企业制胜市场至关重要,瓷企需要在实际中加以使用。

  1.奢华大店:或称“大展厅战略”,对陶瓷行业来说,实施“大展厅战略”一可显示企业实力,树立品牌形象;二可营造“体验式销售”环境。

  2.多品牌战略:采用多品牌策略的公司主要有两种目的,一种是为了用不同的品牌来区分自己不同档次产品,从而采用相应的营销攻略;一种是为了凝聚更多的经销商。

  3.战略联盟:上下游大额直销,上下游企业强强联合,集团消费市场逐渐成长并成为陶瓷砖工程项目销售的重点,特别是与房地产开发商结盟。

  4.整体家居:“整体家居”是集设计、配件等与一体的整体厨卫以及整体空间概念。

  5.泛家居联盟:本质上是一种终端捆绑宣传、销售的形式,是一种跨界整合资源的营销行为。

  6.设计师营销:由于高额佣金回扣事件的披露,名声在下降,但这种模式仍在不断延续。

  7.团购:团购是将有相同购买意向的消费者组织起来,向厂商进行大宗购买。比如能强陶瓷今年7月份组织的以“万家灯火 惠聚能强”为主题的千人入厂团购活动。

  8.文化营销:文化营销是给产品赋予一定的文化内涵或利用某些文化活动来促销产品。

  以上介绍的八种营销方法只是一个介绍,陶瓷企业在发展的过程中遇到不同的问题要采用不同的解决办法,从实践中来到实践中去,这样才能实现企业的可持续发展。

  另外,行业销售淡季,是梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳和舒缓,可以适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响:

  调整产品最关键

  1、挑选新产品,打造新的盈利点。在销售淡季,大多厂商都采取保守收缩战略,这个时候推广新产品,往往会因为竞争对手少,而容易切入和融势、造势。

  同时,新产品推出后,会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。

  2、调整老产品,优胜劣汰。一些不盈利而老化的产品,“食之无味,弃之可惜”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往对其不敢贸然下手;

  而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰,通过推广新产品,替换老产品,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

  终端铺货是重头

  产品调整过后,还要在铺货上有所动作,新品铺货有需要注意:

  1、保证基本的终端陈列用费。价格是新品铺货最主导的因素,经销商要按月保证基本费用,掌控核心终端,对不同规模的终端店给予不同程度的奖励;

  2、把握核心二批商。新品铺货的前期,想要迅速实现动销比较困难,这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了,依靠有较大实力的二批商来进行铺货,为其设定合理的利润空间,能够使他们在推广上更有积极性,实现双赢;

  3、积极拓展乡镇市场和农村市场。随着县乡村消费水平的提高,消费者品牌意识逐渐觉醒,乡镇市场的消费潜力也随之增强,区域经销商要精耕乡镇市场,派业务骨干多下乡考察市场,做好乡镇终端和客情维护,不断完善新品在乡镇市场的动销网络。

  渠道拓展要准确

  新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,竞争对手都相对保守,对于我们来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容:

  1、建立“敌后根据地”。在淡季,经销商往往缺少重视网点的维护,借此机会可抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,从而为市场增量打下基础。

  2、抢占空白网点。要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货。在旺季,所有人都把精力放在促销出货上,难以拿出精力抢占空白的网点,对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来,到了旺季,在增加了众多新网点的情况下,量变产生质变,也许能带来意想不到的惊喜。

  3、开辟“第二战场”。即利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,从而能够增加销售量。

  品牌宣传不能丢

  一般企业、经销商都会在春节旺季进行爆发式的品牌宣传,而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了,而这正为我们提供了低成本进行宣传的机会。

  

图片推荐

产品评测

专题推荐